Wat is een koopcentrum?
Een koopcentrum is een organisatorisch model dat wordt gebruikt om te begrijpen hoe kopers hun aankoopprocessen sturen. Het model identificeert de verschillende rollen die worden gespeeld bij een koopbeslissing en hoe deze rollen interacteren. Het koopcentrum identificeert de verschillende betrokkenen bij de koop en hoe hun belangen en invloeden bijdragen aan de koopbeslissing.
Wie zijn de leden van een koopcentrum?
De leden van een koopcentrum zijn:
- Initiator: De initiator is degene die eerst de behoefte aan de aankoop herkent. Ze stellen de behoefte vast, zoeken naar producten en merken die de behoeften het beste aanpakken en beginnen een koopdialoog.
- Invloedrijke: De invloedrijke is degene die de initiator adviseert. Ze stellen voor welke producten en merken worden gekocht, waar ze worden gekocht en zelfs welke kortingen moeten worden gezocht. Dit kunnen betrokkenen zijn zoals familie, vrienden of collega’s.
- Besluitnemer: De besluitnemer is degene die uiteindelijk de aankoopbeslissing neemt. Ze zijn verantwoordelijk voor het beoordelen van verschillende producten, merken en prijzen en het nemen van de aankoopbeslissing.
- Koper: De koper is degene die het product uiteindelijk koopt. Ze zijn verantwoordelijk voor het betalen van het product, het ontvangen van het product en het gebruik ervan.
Hoe worden koopcentra gebruikt?
Koopcentra worden gebruikt om de processen te begrijpen die betrokken zijn bij het maken van een aankoopbeslissing. Merken kunnen dit model gebruiken om hun doelgroepen te begrijpen en hun marketing- en verkoopstrategieën aan te passen om te voldoen aan de behoeften van de consument.
Het koopcentrum kan ook worden gebruikt om de verkoopcyclus te verkorten door een snellere reactie te bieden op de behoeften van klanten en beter te voldoen aan hun eisen. Door de rollen te begrijpen die worden gespeeld bij een aankoopbeslissing, kunnen merken zich beter aanpassen aan de veranderende behoeften van klanten.
Voorbeelden
Een voorbeeld van een koopcentrum is een ouder-kind-scenario waarin een ouder de initiator is, een leraar of vriend de invloedrijke is, het kind de besluitnemer is en de ouder de koper is. In dit voorbeeld geeft de initiator aan dat het kind een nieuwe computer nodig heeft en de invloedrijke biedt aanbevelingen over welke computer het beste zou zijn voor het kind. De besluitnemer kiest de computer die hij of zij het meest geschikt vindt en de koper betaalt voor de computer.
Een ander voorbeeld van een koopcentrum is een bedrijfscenario waarin een medewerker de initiator is, een manager de invloedrijke is, de CEO de besluitnemer is en het bedrijf de koper is. In dit voorbeeld stelt de initiator voor dat het bedrijf een nieuw ERP-systeem nodig heeft. De invloedrijke biedt aanbevelingen over welk systeem het beste zou zijn voor het bedrijf. De CEO beoordeelt de aanbevelingen en neemt de aankoopbeslissing. Het bedrijf betaalt voor het systeem en het wordt geïmplementeerd.
Conclusie
Het koopcentrum is een nuttig model om te begrijpen hoe kopers hun aankoopprocessen sturen. Het identificeert de verschillende betrokkenen bij de koop en hoe hun verschillende belangen en invloeden bijdragen aan de koopbeslissing. Merken kunnen het model gebruiken om hun doelgroepen te begrijpen en hun marketing- en verkoopstrategieën aan te passen aan hun veranderende behoeften.
Referenties
– Bui, T. (n.d.). Wat is een Koopcentrum? Geraadpleegd op 28 november 2020, van https://www.investopedia.com/terms/b/buying-center.asp – Miller, S. (2018). Wat is het Koopcentrum? Geraadpleegd op 28 november 2020, van https://www.investopedia.com/ask/answers/06/buyingcenter.asp – Koopcentrum. (n.d.). Geraadpleegd op 28 november 2020, van https://nl.wikipedia.org/wiki/Koopcentrum