Kurz gesagt: LTV schätzt den Wert eines Kunden über die gesamte Dauer seiner Beziehung zu einem Unternehmen. Die Berechnung hängt davon ab, ob Umsatz, Marge, Kosten und die Wahrscheinlichkeit eines erneuten Kaufs einbezogen werden.
Wie ich LTV in der Praxis nutze
In der Praxis behandle ich LTV nicht als irgendeine weitere Zahl oder Bezeichnung in einer Präsentation. Zuerst kläre ich, welche Entscheidung dadurch präziser werden soll, welche Daten oder Beobachtungen sie stützen und wer auf das Ergebnis hin etwas ändern wird. Ich dokumentiere den Ausgangszustand, das Messdatum und die Grenzen der Interpretation und teste die Arbeit anschließend an einer kleinen, repräsentativen Stichprobe, bevor ich sie ausweite. So lässt sich eine tatsächliche Verbesserung von einer Veränderung des Tools, der Stichprobe oder der Formulierung der Frage unterscheiden.
Worauf Sie achten sollten
Das größte Risiko ist scheinbare Präzision. Eine sorgfältig aufbereitete Zahl, ein Bericht oder eine technische Einstellung kann schlüssig wirken, obwohl sie auf unvollständigen Eingaben, einer schwachen Definition oder einer veralteten Annahme beruht. Deshalb vergleiche ich Ergebnisse über die Zeit, anhand einer stabilen Stichprobe und im kommerziellen Kontext. Wenn LTV nicht zu einem konkreten nächsten Schritt führt, hat es keine Analyse hervorgebracht, sondern nur eine weitere Bezeichnung geschaffen.
Fragen für Entscheidungen
- Welche konkrete Entscheidung soll dadurch präziser werden?
- Welche Belege stützen die Schlussfolgerung und was ist noch eine Hypothese?
- Was könnte das Ergebnis verzerren, doppelt erfassen oder verschleiern?
- Wer ist für den nächsten Schritt verantwortlich und wann bewerten wir seine Wirkung?