Kort sagt: LTV uppskattar värdet av en kund under hela relationen med ett företag. Beräkningen beror på om den omfattar intäkter, marginal, kostnader och sannolikheten för återköp.
Så använder jag LTV i praktiken
I praktiken behandlar jag inte LTV som ännu en siffra eller etikett i en presentation. Först fastställer jag vilket beslut uppgiften ska göra mer precist, vilka data eller observationer som stöder det och vem som kommer att ändra något utifrån resultatet. Jag dokumenterar utgångsläget, mätdatumet och tolkningsbegränsningarna och testar sedan arbetet på ett litet, representativt urval innan jag utökar det. Då går det att skilja en verklig förbättring från en förändring i verktyget, urvalet eller frågans formulering.
Vad du bör vara uppmärksam på
Den största risken är skenbar precision. En välgjord siffra, rapport eller teknisk inställning kan se avgörande ut trots att den bygger på ofullständiga indata, en svag definition eller ett föråldrat antagande. Därför jämför jag resultat över tid, på ett stabilt urval och tillsammans med det kommersiella sammanhanget. Om LTV inte leder till ett konkret nästa steg har den inte gett någon analys, utan bara skapat ännu en etikett.
Frågor inför beslut
- Vilket specifikt beslut ska detta göra mer precist?
- Vilka belägg stöder slutsatsen och vad är fortfarande en hypotes?
- Vad skulle kunna förvränga, duplicera eller dölja resultatet?
- Vem ansvarar för nästa steg och när utvärderar vi dess effekt?