Kort fortalt: LTV anslår verdien av en kunde gjennom hele kundeforholdet med en virksomhet. Beregningen avhenger av om den inkluderer inntekter, margin, kostnader og sannsynligheten for gjentatte kjøp.
Slik bruker jeg LTV i praksis
I praksis behandler jeg ikke LTV som bare et nytt tall eller en etikett i en presentasjon. Først avklarer jeg hvilken beslutning det skal gjøre mer presis, hvilke data eller observasjoner som underbygger den, og hvem som vil endre noe som følge av resultatet. Jeg dokumenterer utgangspunktet, måledatoen og grensene for tolkningen, og tester deretter arbeidet på et lite, representativt utvalg før jeg utvider det. Da blir det mulig å skille en reell forbedring fra en endring i verktøyet, utvalget eller formuleringen av spørsmålet.
Hva du bør følge med på
Den største risikoen er tilsynelatende presisjon. Et gjennomarbeidet tall, en rapport eller en teknisk innstilling kan se avgjørende ut, selv om den bygger på ufullstendige inndata, en svak definisjon eller en utdatert antakelse. Derfor sammenligner jeg resultater over tid, på et stabilt utvalg og sammen med den kommersielle konteksten. Hvis LTV ikke fører til et konkret neste steg, har det ikke skapt analyse; det har bare skapt en ny etikett.
Spørsmål for beslutninger
- Hvilken konkret beslutning skal dette gjøre mer presis?
- Hvilke bevis støtter konklusjonen, og hva er fortsatt en hypotese?
- Hva kan fordreie, duplisere eller skjule resultatet?
- Hvem eier neste steg, og når skal vi evaluere virkningen?