元の記事を書いたときは、検索、連絡先のエクスポート、アプローチを高速化できるツールを紹介しました。その時点でも、LinkedInで公式に認められていないものがあり、アカウントがブロックされる可能性があると警告しています。今なら、これは明確に言えます。速いことが正しいとは限りません。
LinkedInは、データをスクレイピングしたり、メッセージ、招待、その他の操作を自動化したり、サービスの制限を回避したりするツールを禁止しています。リスクはアカウントの制限だけではありません。企業はブランドを損ない、十分な根拠なく連絡先とやり取りし、明日には動かなくなるツールに依存して営業を構築することになりかねません。
1. Linked Helper：もはや推奨しない自動化ツール
Linked Helperは、招待やフォローアップメッセージの送信、プロフィールに関する作業の自動化が可能でした。まさにそこが問題です。LinkedInは、連絡先の追加、メッセージの送信、インタラクションの作成におけるボットや無許可の自動化手法を、禁止行為として挙げています。
無許可の自動化を、許可された自動化に変える「安全なペース」は存在しません。遅いボットも、ボットであることに変わりはありません。個人プロフィールが重要なビジネス資産なら、主な機能がプラットフォームのルールに反するツールにアクセス権を与えるべきではないと考えます。
2. Evabootなどのエクスポーター：スクレイピングは賢いCRMプロセスではない
エクスポーターを使うと、Sales Navigatorの検索結果を取得し、プロフィールの一覧を作成できます。便利な機能です。一方で、LinkedInが明確に警告しているデータのダウンロードに当たり、サービスの制限につながる可能性もあります。
エクスポートが技術的に成功したとしても、データの出所、新しさ、その後の処理に関する許可、そして人々への連絡方法について疑問が残ります。五千件のリード一覧は営業戦略ではありません。関係のないメッセージを送る可能性が五千件あるということです。
3. uClicとパーソナライズ画像：問題はツールではなく、配信にある可能性がある
メールやページにパーソナライズ画像を使うと、注目を集められます。ただし、それをLinkedInでの自動アプローチと接続する場合、リスクは必ずしも画像生成ツールそのものではなく、配信のワークフローに生じます。
連絡先が正当で、メッセージを手動で選び、パーソナライズに本当の意味がある場合に限って使います。画像に名前を入れることは、関係構築ではありません。受信者がテンプレートに当てはめられただけだと、かえって強調してしまうこともあります。
4. Sales Navigator：具体的な営業課題に必要な公式ツール
LinkedIn Sales Navigatorは、リードやアカウントの検索・管理に使う公式の有料製品です。どのような企業や役職を探しているのか、誰がリストを処理するのか、人物を見つけた後に何をするのかが明確な企業にとって意味があります。
初心者に、より多くのフィルターを与えるためだけに購入することは勧めません。まずは通常のLinkedInで、ペルソナ、課題、アプローチ方法を検証できます。有料ツールは、既存のプロセスを短縮できる場合にのみ、費用に見合います。
5. ブール検索：リストの中で最も安価なツール
LinkedInは、AND、OR、NOTの演算子、完全一致フレーズ用の引用符、グループ化用の括弧に対応しています。LinkedInの現在のヘルプによると、演算子は大文字で入力する必要があります。
(CEO OR Founder OR Owner) AND (manufacturing OR industry) NOT recruiter検索クエリは出発点であり、完成したリストではありません。その人物が本当に状況に合っているか、連絡する十分な理由があるかを手動で確認してください。姓から推測した性別で人を絞り込むことは、以前の記事で勧めていましたが、今では有用で信頼できる営業手法だとは考えていません。
6. StreamYardとライブ配信ツール：関係構築を自動化しなければ安全
ライブ配信ツールは、動画、ゲスト、コメント、対応チャンネルへの配信を組み合わせられます。公式インテグレーションを使い、配信に関するルールを守るなら、スクレイピングよりリスクは大幅に低くなります。
ただし、まずは企業が有用な形式を定期的に作成し、その後で録画を活用できるかを確認します。年に2回配信するためだけにツールへ料金を払う意味はありません。マルチストリーミングより重要なのは、適切な人々が本当に見たいと思うテーマです。
7. LinkedIn広告：公式の配信手段であり、質の低いリストの免許ではない
Campaign Managerは、有料配信の公式ルートです。利用可能な職業上・企業上の属性でターゲティングでき、条件に従えばカスタムオーディエンスも利用できます。ただし、無許可の拡張機能でプロフィールをダウンロードし、広告にアップロードしてよいという意味ではありません。
許可された企業データ、対応済みのインテグレーション、プラットフォームの現行ルールに基づいて運用してください。LinkedIn広告は、狭いB2Bオーディエンスでは訪問単価が高くなることが多い一方、より正確な役職に届く可能性があります。クリック単価だけで判断せず、連絡先の質とビジネスへの影響を評価してください。
ツールがリスクに見合うかを判断する方法
無許可の自動化について、答えは簡単です。見合いません。その他のツールについては、次の6つを自問してください。
- 現在のLinkedInのルールに沿った使い方ですか？
- そのツールは、目的達成に不要なプロフィールやデータへアクセスしませんか？
- データをエクスポートし、アクセス権を取り消せますか？
- 実際のプロセスを短縮しますか。それとも、単に活動量を増やすだけですか？
- コミュニケーションの関連性と質を誰が確認しますか？
- 明日そのツールが動かなくなったら、ビジネスはどうなりますか？
B2B LinkedInのための、より安全なワークフロー
- 支援できる企業のタイプ、役職、状況を説明する。
- 通常の検索またはSales Navigator検索を使い、手動で確認した小規模なリストを作成する。
- 連絡する前に、その人のコンテンツと背景を確認する。
- 偽のテンプレート上のパーソナライズではなく、自分自身の理由で連絡する。
- 営業活動に必要なデータだけを保存し、許可されたシステムで管理する。
- 送信した招待数ではなく、返信、適格な会話、ビジネスの成果を測定する。
LinkedInは、より広範なコンテンツシステムにおける配信要素の1つになり得ます。B2Bコンテンツ事例では、この連携を実際にどのように扱ったかを紹介しています。オンラインマーケティングチェックリストでは、戦略の基本も確認できます。
ツールはクリック数を減らせます。しかし、企業が何年もかけて築いてきた信頼を危険にさらしたり、企業に代わって関係を築いているふりをしたりすべきではありません。特定のB2B市場向けに、コンテンツ、検索、有料配信をより安全に組み合わせる方法を検討したい場合は、お問い合わせください。