En bref : un MQL est un contact qui répond aux critères marketing convenus pour faire l’objet d’un accompagnement ultérieur, sur la base de signaux définis. Un SQL est un contact dont la pertinence commerciale et la maturité ont été qualifiées pour une étape de vente active.
Comment j’utilise les MQL et les SQL en pratique
MQL et SQL : signification pratique, limites d’utilisation et questions à se poser avant de décider.
Points de vigilance
J’utilise les MQL et les SQL pour éclairer une décision précise, et non comme une étiquette ou une métrique autonome. Je commence par identifier l’audience, la situation et le résultat qui doit évoluer. Je détermine ensuite quelles preuves sont disponibles, qui agira sur le constat et quelle étape pratique doit suivre. Je consigne la référence initiale, la date de mesure et les limites d’interprétation afin de pouvoir distinguer plus tard une amélioration réelle des changements liés aux outils, à l’échantillonnage, à la mise en œuvre ou à la formulation d’une requête. Cela permet de maintenir le travail connecté au parcours client et au contexte commercial, plutôt que d’en faire un simple chiffre de présentation.
Questions pour guider la décision
- Quelle décision précise cela doit-il clarifier ?
- Quelles preuves étayent la conclusion et qu’est-ce qui reste une hypothèse ?
- Que ferons-nous différemment en conséquence ?
- Qui est responsable du changement et quand évaluerons-nous son impact ?