In breve: Il lead scoring è una valutazione basata su regole o metodi statistici dei contatti, in base alla loro corrispondenza con un’offerta, al loro comportamento e alla probabilità di un determinato passaggio commerciale.
Come utilizzo in pratica il lead scoring
Nella pratica non considero il lead scoring solo come un altro numero o un’altra etichetta in una presentazione. Per prima cosa stabilisco quale decisione dovrebbe rendere più precisa, quali dati o osservazioni la supportano e chi cambierà qualcosa in risposta al risultato. Documento lo stato iniziale, la data di misurazione e i limiti d’interpretazione, poi testo il lavoro su un campione piccolo e rappresentativo prima di estenderlo. In questo modo è possibile distinguere un miglioramento reale da un cambiamento nello strumento, nel campione o nella formulazione della domanda.
A cosa prestare attenzione
Il rischio maggiore è la precisione apparente. Un dato, un report o un’impostazione tecnica ben rifiniti possono sembrare conclusivi pur basandosi su input incompleti, una definizione debole o un’ipotesi superata. Per questo confronto i risultati nel tempo, su un campione stabile e insieme al contesto commerciale. Se il lead scoring non porta a un passo successivo concreto, non ha prodotto un’analisi: ha solo creato un’altra etichetta.
Domande per le decisioni
- Quale decisione specifica dovrebbe rendere più precisa?
- Quali prove supportano la conclusione e cosa è ancora un’ipotesi?
- Cosa potrebbe distorcere, duplicare o nascondere il risultato?
- Chi è responsabile del passo successivo e quando ne valuteremo l’impatto?