Kort fortalt: Lead scoring er en regelbasert eller statistisk vurdering av kontakter basert på hvor godt de passer til et tilbud, atferden deres og sannsynligheten for et ønsket kommersielt neste steg.
Slik bruker jeg lead scoring i praksis
I praksis behandler jeg ikke lead scoring som enda et tall eller en merkelapp i en presentasjon. Først avklarer jeg hvilken beslutning det skal gjøre mer presis, hvilke data eller observasjoner som støtter den, og hvem som skal endre noe som følge av resultatet. Jeg dokumenterer utgangspunktet, måledatoen og grensene for tolkningen, og tester deretter arbeidet på et lite, representativt utvalg før jeg utvider det. Da blir det mulig å skille en reell forbedring fra en endring i verktøyet, utvalget eller formuleringen av spørsmålet.
Hva du bør se etter
Den største risikoen er tilsynelatende presisjon. Et polert tall, en rapport eller en teknisk innstilling kan se avgjørende ut, samtidig som den bygger på ufullstendige data, en svak definisjon eller en utdatert antakelse. Derfor sammenligner jeg resultater over tid, på et stabilt utvalg og sammen med den kommersielle konteksten. Hvis lead scoring ikke leder til et konkret neste steg, har det ikke skapt analyse; det har bare laget en ny merkelapp.
Spørsmål for beslutninger
- Hvilken konkret beslutning skal dette gjøre mer presis?
- Hvilke bevis støtter konklusjonen, og hva er fortsatt en hypotese?
- Hva kan forvrenge, duplisere eller skjule resultatet?
- Hvem eier neste steg, og når skal vi vurdere virkningen?