Kort fortalt: En ideell kundeprofil beskriver hvilken type selskap et tilbud skaper høy verdi for, og som leverandøren kan skaffe, betjene og beholde på en vellykket måte.
Slik bruker jeg ideell kundeprofil (ICP) i praksis
Jeg bruker ikke ideell kundeprofil (ICP) som enda et tall i en presentasjon. Først avklarer jeg hvilken beslutning den skal gjøre tydeligere, hvilke data eller observasjoner som støtter den, og hvem som skal endre noe basert på resultatet. Jeg bygger profilen på vellykkede og mislykkede avtaler, problemet, kjøpssituasjonen, økonomien, tekniske forhold og signaler på beredskap. Jeg registrerer også utgangspunktet, måledatoen og grensene for tolkningen. Da blir det senere mulig å skille reell fremgang fra endringer i verktøyet, utvalget eller formuleringen av spørsmålet.
Hva du bør være oppmerksom på
Den største risikoen er nøyaktighet som bare ser presis ut. En liste over bransjer og selskapsstørrelser uten kobling til problemet og kundebevaring er databasemålretting, ikke en ICP. Derfor sammenligner jeg resultater over tid, på et stabilt utvalg og sammen med forretningskonteksten. Hvis begrepet ikke leder til et konkret neste steg, er det ikke laget noen analyse, bare en ny merkelapp.
Spørsmål for en beslutning
- Hvilke selskaper oppnådde den største dokumenterte verdien?
- Hva må være på plass før kjøpet?
- Hvilke tegn varsler om dårlig samsvar?
- Hvordan vil ICP-en endre innholdet, kvalifiseringen og tilbudet?