Em resumo: Um Perfil de Cliente Ideal descreve o tipo de empresa para o qual uma oferta gera alto valor e que o fornecedor consegue conquistar, atender e reter com sucesso.
Como uso o Perfil de Cliente Ideal (ICP) na prática
Não uso o Perfil de Cliente Ideal (ICP) como apenas mais um número em uma apresentação. Primeiro determino qual decisão ele deve esclarecer, quais dados ou observações a sustentam e quem mudará algo com base no resultado. Construo o perfil a partir de negócios bem e malsucedidos, do problema, da situação de compra, da economia, das condições técnicas e dos sinais de prontidão. Também registro a linha de base, a data da medição e os limites de interpretação. Assim, mais tarde é possível distinguir um progresso real de uma mudança na ferramenta, na amostra ou na formulação da consulta.
O que observar
O maior risco é uma precisão que apenas parece exata. Uma lista de setores e tamanhos de empresas sem conexão com o problema e a retenção é direcionamento de banco de dados, não um ICP. Por isso, comparo os resultados ao longo do tempo, em uma amostra estável e junto com o contexto do negócio. Se o termo não levar a um próximo passo concreto, nenhuma análise foi criada, apenas um novo rótulo.
Perguntas para uma decisão
- Quais empresas obtiveram o maior valor comprovado?
- O que precisa ser verdade antes da compra?
- Quais sinais indicam uma baixa adequação?
- Como o ICP mudará o conteúdo, a qualificação e a oferta?