Kort sagt: En ideal kundprofil beskriver vilken typ av företag ett erbjudande skapar stort värde för och som leverantören framgångsrikt kan skaffa, betjäna och behålla.
Så använder jag ideal kundprofil (ICP) i praktiken
Jag använder inte ideal kundprofil (ICP) som ännu en siffra i en presentation. Först avgör jag vilket beslut den ska förtydliga, vilka data eller observationer som stöder den och vem som kommer att ändra något utifrån resultatet. Jag bygger profilen utifrån framgångsrika och misslyckade affärer, problemet, köpsituationen, ekonomin, de tekniska förutsättningarna och signaler på beredskap. Jag dokumenterar också utgångsläget, mätdatumet och gränserna för tolkningen. Då går det senare att skilja verkliga framsteg från förändringar i verktyg, urval eller frågeformulering.
Vad du bör se upp med
Den största risken är en precision som bara ser övertygande ut. En lista över branscher och företagsstorlekar utan koppling till problemet och kundbehållningen är databasinriktning, inte en ICP. Därför jämför jag resultat över tid, på ett stabilt urval och tillsammans med affärssammanhanget. Om begreppet inte leder till ett konkret nästa steg har ingen analys skapats, bara en ny etikett.
Frågor inför ett beslut
- Vilka företag fick det största verifierade värdet?
- Vad måste vara sant före köpet?
- Vilka tecken förutsäger dålig passform?
- Hur kommer ICP:n att förändra innehåll, kvalificering och erbjudandet?