Lyhyesti: Ihanteellisen asiakkaan profiili kuvaa yritystyyppiä, jolle tarjous tuottaa suurta arvoa ja jonka tarjoaja pystyy hankkimaan, palvelemaan ja pitämään asiakkaana menestyksekkäästi.
Miten käytän ihanteellisen asiakkaan profiilia (ICP) käytännössä
En käytä ihanteellisen asiakkaan profiilia (ICP) esityksen uutena numerona. Määritän ensin, mitä päätöstä sen pitäisi selventää, mikä data tai havainnot tukevat sitä ja kuka muuttaa jotain tuloksen perusteella. Rakennan profiilin onnistuneista ja epäonnistuneista kaupoista, ongelmasta, ostotilanteesta, taloudesta, teknisistä edellytyksistä ja valmiutta osoittavista signaaleista. Kirjaan myös lähtötilanteen, mittauspäivän ja tulkinnan rajat. Näin voidaan myöhemmin erottaa todellinen edistys työkalun, otoksen tai kyselyn sanamuodon muutoksesta.
Mitä kannattaa tarkkailla
Suurin riski on tarkkuus, joka vain näyttää täsmälliseltä. Toimialojen ja yrityskokojen luettelo ilman yhteyttä ongelmaan ja asiakassuhteen säilymiseen on tietokantakohdentamista, ei ICP. Vertailen siksi tuloksia ajan kuluessa, vakaassa otoksessa ja yhdessä liiketoimintakontekstin kanssa. Jos termi ei johda konkreettiseen seuraavaan askeleeseen, analyysiä ei ole syntynyt, vaan ainoastaan uusi nimike.
Kysymyksiä päätöstä varten
- Mitkä yritykset saivat suurimman varmennetun hyödyn?
- Minkä täytyy olla totta ennen ostoa?
- Mitkä merkit ennustavat huonoa sopivuutta?
- Miten ICP muuttaa sisältöä, kvalifiointia ja tarjousta?