Kort fortalt: En ideel kundeprofil beskriver den type virksomhed, som et tilbud skaber høj værdi for, og som udbyderen med succes kan tiltrække, betjene og fastholde.
Sådan bruger jeg ideel kundeprofil (ICP) i praksis
Jeg bruger ikke ideel kundeprofil (ICP) som endnu et tal i en præsentation. Først fastlægger jeg, hvilken beslutning den skal tydeliggøre, hvilke data eller observationer der understøtter den, og hvem der vil ændre noget på baggrund af resultatet. Jeg opbygger profilen ud fra vellykkede og mislykkede handler, problemet, købesituationen, økonomien, de tekniske forhold og signaler om parathed. Jeg registrerer også udgangspunktet, måledatoen og grænserne for fortolkningen. Det gør det senere muligt at skelne reel fremgang fra en ændring i værktøjet, stikprøven eller formuleringen af forespørgslen.
Hvad skal du være opmærksom på
Den største risiko er en nøjagtighed, der kun ser præcis ud. En liste over brancher og virksomhedsstørrelser uden forbindelse til problemet og fastholdelsen er databasemålretning, ikke en ICP. Derfor sammenligner jeg resultater over tid, på en stabil stikprøve og sammen med den forretningsmæssige kontekst. Hvis begrebet ikke fører til et konkret næste skridt, er der ikke skabt nogen analyse, kun en ny betegnelse.
Spørgsmål til en beslutning
- Hvilke virksomheder opnåede den største dokumenterede værdi?
- Hvad skal være sandt før købet?
- Hvilke tegn forudsiger et dårligt match?
- Hvordan vil ICP'en ændre indholdet, kvalificeringen og tilbuddet?