In breve: Un profilo del cliente ideale descrive il tipo di azienda per cui un’offerta crea un valore elevato e che il fornitore può acquisire, servire e fidelizzare con successo.
Come utilizzo in pratica il profilo del cliente ideale (ICP)
Non utilizzo il profilo del cliente ideale (ICP) come un altro numero in una presentazione. Per prima cosa stabilisco quale decisione dovrebbe chiarire, quali dati o osservazioni la supportano e chi cambierà qualcosa sulla base del risultato. Costruisco il profilo a partire da trattative concluse con successo e senza successo, dal problema, dalla situazione d’acquisto, dagli aspetti economici, dalle condizioni tecniche e dai segnali di disponibilità. Registro anche il valore di riferimento, la data di misurazione e i limiti d’interpretazione. In questo modo è poi possibile distinguere i progressi reali da un cambiamento nello strumento, nel campione o nella formulazione della query.
A cosa prestare attenzione
Il rischio maggiore è una precisione che sembra soltanto tale. Un elenco di settori e dimensioni aziendali senza un collegamento con il problema e la fidelizzazione è targeting basato su database, non un ICP. Per questo confronto i risultati nel tempo, su un campione stabile e insieme al contesto aziendale. Se il termine non porta a un passo successivo concreto, non è stata creata alcuna analisi, ma solo una nuova etichetta.
Domande per una decisione
- Quali aziende hanno ottenuto il maggior valore verificato?
- Cosa deve essere vero prima dell’acquisto?
- Quali segnali prevedono una scarsa corrispondenza?
- Come cambierà l’ICP i contenuti, la qualificazione e l’offerta?