Kurz gesagt: Ein ideales Kundenprofil beschreibt den Unternehmenstyp, für den ein Angebot einen hohen Wert schafft und den der Anbieter erfolgreich gewinnen, bedienen und halten kann.
Wie ich das ideale Kundenprofil (ICP) in der Praxis nutze
Ich verwende das ideale Kundenprofil (ICP) nicht als eine weitere Zahl in einer Präsentation. Zuerst bestimme ich, welche Entscheidung es klären soll, welche Daten oder Beobachtungen es stützen und wer auf Grundlage des Ergebnisses etwas ändern wird. Ich erstelle das Profil aus erfolgreichen und nicht erfolgreichen Abschlüssen, dem Problem, der Kaufsituation, der Wirtschaftlichkeit, den technischen Voraussetzungen und Signalen für die Bereitschaft. Außerdem erfasse ich den Ausgangswert, das Messdatum und die Grenzen der Interpretation. So lässt sich später echter Fortschritt von einer Änderung des Tools, der Stichprobe oder der Formulierung der Abfrage unterscheiden.
Worauf Sie achten sollten
Das größte Risiko ist eine Genauigkeit, die nur präzise aussieht. Eine Liste von Branchen und Unternehmensgrößen ohne Verbindung zum Problem und zur Kundenbindung ist Datenbank-Targeting, kein ICP. Deshalb vergleiche ich Ergebnisse im Zeitverlauf, anhand einer stabilen Stichprobe und gemeinsam mit dem geschäftlichen Kontext. Wenn der Begriff nicht zu einem konkreten nächsten Schritt führt, ist keine Analyse entstanden, sondern nur ein neues Etikett.
Fragen für eine Entscheidung
- Welche Unternehmen haben nachweislich den größten Wert gewonnen?
- Was muss vor dem Kauf erfüllt sein?
- Welche Anzeichen sprechen für eine schlechte Passung?
- Wie wird das ICP Inhalte, Qualifizierung und Angebot verändern?