Kort gezegd: Een ideaal klantprofiel beschrijft het type bedrijf waarvoor een aanbod veel waarde creëert en dat de aanbieder succesvol kan werven, bedienen en behouden.
Hoe ik het ideale klantprofiel (ICP) in de praktijk gebruik
Ik gebruik het ideale klantprofiel (ICP) niet als zomaar een extra getal in een presentatie. Eerst bepaal ik welke beslissing het moet verduidelijken, welke gegevens of observaties dit ondersteunen en wie op basis van het resultaat iets zal veranderen. Ik bouw het profiel op uit succesvolle en mislukte deals, het probleem, de koopsituatie, de economische aspecten, technische voorwaarden en signalen van gereedheid. Ook leg ik de uitgangssituatie, meetdatum en grenzen van de interpretatie vast. Zo kan ik later echte vooruitgang onderscheiden van een verandering in de tool, steekproef of formulering van de zoekopdracht.
Waar je op moet letten
Het grootste risico is nauwkeurigheid die alleen precies lijkt. Een lijst met sectoren en bedrijfsgroottes zonder verband met het probleem en klantbehoud is database-targeting, geen ICP. Daarom vergelijk ik resultaten in de tijd, op een stabiele steekproef en samen met de bedrijfscontext. Als de term niet tot een concrete volgende stap leidt, is er geen analyse ontstaan, maar alleen een nieuw label.
Vragen voor een beslissing
- Welke bedrijven hebben aantoonbaar de meeste waarde gekregen?
- Wat moet vóór de aankoop waar zijn?
- Welke signalen voorspellen een slechte match?
- Hoe verandert het ICP de content, kwalificatie en het aanbod?