要するに： 購買サイクルは、ニーズの発生から選定、購入、利用、更新、または顧客の離脱まで繰り返される期間を表します。
実務での購買サイクルの使い方
購買サイクルについて議論するとき、私は話を根拠に戻します。インタビュー、営業、検索、実際の行動から何が分かっているでしょうか。単なる仮定は何でしょうか。成果は、考えられる活動をすべて並べた一覧ではなく、つながりのある短い選択肢のまとまりであるべきです。良い選択は、マーケティング以外の人にも明確でなければなりません。
注意すべき点
最もよくある間違いは、名前を付けることと決めることを混同することです。チームは正しい用語を採用しても、オファー、予算、責任は変わらないままです。机上のフレームワークには注意してください。精密そうに見える表は、根拠ではありません。購買サイクルが実務上何も変えないなら、それは言葉の層をもう一つ重ねただけです。
意思決定のための問い
- この用語によって、どの具体的な意思決定を明確にすべきですか？
- 主張を裏付けるものは何で、何が仮説のままですか？
- この意思決定によって、私たちは何を変えて行いますか？
- 変更の責任者は誰で、その影響をいつ評価しますか？