En bref : Le CPA est le coût moyen d’une action définie, par exemple une commande ou un prospect. Sans définition précise de l’action et vérification de sa qualité, la comparaison peut être trompeuse.
Comment j’utilise le CPA en pratique
Avant de commencer à suivre le CPA, j’en note la définition exacte, la source des données et la décision qu’il doit influencer. Je vérifie le numérateur, le dénominateur, la période, la devise et les éventuels doublons. Je lis ensuite la valeur dans le contexte de la marge, de la capacité et de la qualité des clients ; un chiffre isolé ne peut pas dire à une entreprise ce qu’elle doit modifier.
Points de vigilance
Le principal risque est un rapport sans décision à la clé. Lorsque le CPA est mesuré uniquement parce qu’il est disponible dans l’interface, l’équipe gagne un graphique supplémentaire, pas une meilleure gestion. Méfiez-vous également de la comparaison de périodes durant lesquelles le site, le balisage ou la méthode de comptage ont changé.
Questions pour prendre une décision
- Comment calculons-nous exactement cette valeur et à partir de quelle source ?
- Quelle décision change lorsque le chiffre augmente ou diminue ?
- Qu’est-ce qui peut fausser ou dupliquer la mesure ?
- À quoi comparons-nous cette valeur pour lui donner une signification commerciale ?