W skrócie: USP to jasno sformułowany powód, dla którego konkretny klient powinien wybrać daną ofertę zamiast istotnych alternatyw. Musi być ważny, wyróżniający i wiarygodny.
Jak wykorzystuję USP – unikalną propozycję sprzedaży w praktyce
Gdy firma mówi o USP – unikalnej propozycji sprzedaży, sprowadzam dyskusję z powrotem do dowodów. Co wiemy z rozmów, sprzedaży, zapytań wyszukiwania i rzeczywistych zachowań? Co jest tylko założeniem? Rezultatem powinien być krótki zestaw powiązanych wyborów, a nie lista wszystkich możliwych działań. Dobry wybór musi być zrozumiały także dla osób spoza marketingu.
Na co uważać
Najczęstszym błędem jest mylenie nazwania problemu z podjęciem decyzji. Zespół przyjmuje właściwy termin, ale oferta, budżet i odpowiedzialność pozostają bez zmian. Trzeba też uważać na frameworki wypełniane zza biurka: tabela, która wygląda precyzyjnie, nie jest dowodem. Jeśli USP – unikalna propozycja sprzedaży niczego nie zmienia w praktyce, jest tylko kolejną warstwą słów.
Pytania przed podjęciem decyzji
- Którą konkretną decyzję ten termin powinien doprecyzować?
- Na czym opiera się nasze twierdzenie, a co nadal jest tylko hipotezą?
- Co zrobimy inaczej z powodu tej decyzji?
- Kto odpowiada za zmianę i kiedy ocenimy jej wpływ?