In breve: Una USP è una ragione formulata chiaramente per cui un determinato cliente dovrebbe scegliere un’offerta rispetto ad alternative pertinenti. Deve essere importante, distintiva e credibile.
Come utilizzo la USP – unique selling proposition nella pratica
Quando un’azienda parla di USP – unique selling proposition, riporto la discussione alle prove. Che cosa sappiamo da conversazioni, vendite, query di ricerca e comportamento effettivo? Che cosa è soltanto un’ipotesi? Il risultato dovrebbe essere un breve insieme di scelte collegate, non un elenco di tutte le attività possibili. Una buona scelta deve essere comprensibile anche alle persone esterne al marketing.
A cosa prestare attenzione
L’errore più comune è confondere il dare un nome con una decisione. Il team adotta il termine corretto, ma offerta, budget e responsabilità rimangono uguali. Fai attenzione anche ai framework compilati a tavolino: una tabella dall’aspetto preciso non è una prova. Se una USP – unique selling proposition non cambia nulla nella pratica, è soltanto un altro strato di parole.
Domande per prendere una decisione
- Quale decisione specifica dovrebbe rendere più preciso il termine?
- Su che cosa si basa la nostra affermazione e che cosa è ancora soltanto un’ipotesi?
- Che cosa faremo diversamente grazie a questa decisione?
- Chi è responsabile della modifica e quando ne valuteremo l’impatto?