En bref : Une USP est une raison clairement formulée pour laquelle un client donné devrait choisir une offre plutôt que des alternatives pertinentes. Elle doit être importante, distinctive et crédible.
Comment j’utilise l’USP – proposition unique de vente en pratique
Lorsqu’une entreprise parle d’une USP – proposition unique de vente, je ramène la discussion aux preuves. Que savons-nous grâce aux échanges, aux ventes, aux requêtes de recherche et au comportement réel ? Qu’est-ce qui n’est encore qu’une hypothèse ? Le résultat doit être un ensemble court de choix liés, et non une liste de toutes les activités possibles. Un bon choix doit également être compréhensible pour les personnes extérieures au marketing.
Points de vigilance
L’erreur la plus fréquente consiste à confondre la dénomination avec une décision. L’équipe adopte le terme approprié, mais l’offre, le budget et les responsabilités restent les mêmes. Méfiez-vous également des cadres remplis depuis un bureau : un tableau qui semble précis n’est pas une preuve. Si une USP – proposition unique de vente ne change rien en pratique, elle n’est qu’une couche supplémentaire de mots.
Questions pour prendre une décision
- Quelle décision précise ce terme doit-il rendre plus claire ?
- Sur quoi repose notre affirmation et qu’est-ce qui n’est encore qu’une hypothèse ?
- Que ferons-nous différemment à la suite de cette décision ?
- Qui est responsable de la modification et quand évaluerons-nous son impact ?