Lyhyesti: USP on selkeästi muotoiltu syy, miksi tietyn asiakkaan pitäisi valita tarjous muiden olennaisten vaihtoehtojen sijaan. Sen on oltava tärkeä, erottuva ja uskottava.
Miten käytän USP:tä – ainutlaatuista myyntilupausta käytännössä
Kun yritys puhuu USP:stä – ainutlaatuisesta myyntilupauksesta, palautan keskustelun näyttöön. Mitä tiedämme keskusteluista, myynnistä, hakukyselyistä ja todellisesta käyttäytymisestä? Mikä on vain oletus? Lopputuloksen pitäisi olla lyhyt joukko toisiinsa liittyviä valintoja, ei luettelo kaikista mahdollisista toimista. Hyvän valinnan on oltava ymmärrettävä myös markkinoinnin ulkopuolisille.
Mihin kannattaa kiinnittää huomiota
Yleisin virhe on sekoittaa nimeäminen päätökseen. Tiimi ottaa käyttöön oikean termin, mutta tarjous, budjetti ja vastuu pysyvät samoina. Varo myös työpöydän ääressä täytettyjä viitekehyksiä: täsmälliseltä näyttävä taulukko ei ole näyttöä. Jos USP – ainutlaatuinen myyntilupaus ei muuta käytännössä mitään, se on vain uusi kerros sanoja.
Kysymyksiä päätöksentekoa varten
- Minkä konkreettisen päätöksen termin pitäisi tehdä täsmällisemmäksi?
- Mihin väitteemme perustuu ja mikä on edelleen vain hypoteesi?
- Mitä teemme tämän päätöksen vuoksi eri tavalla?
- Kuka vastaa muutoksesta ja milloin arvioimme sen vaikutuksen?