Kurz gesagt: Ein USP ist ein klar formulierter Grund, warum sich eine bestimmte Kundin oder ein bestimmter Kunde für ein Angebot statt für relevante Alternativen entscheiden sollte. Er muss wichtig, unterscheidbar und glaubwürdig sein.
Wie ich USP – Unique Selling Proposition in der Praxis einsetze
Wenn ein Unternehmen über einen USP – Unique Selling Proposition spricht, lenke ich die Diskussion zurück auf Belege. Was wissen wir aus Gesprächen, Verkäufen, Suchanfragen und dem tatsächlichen Verhalten? Was ist nur eine Annahme? Das Ergebnis sollte aus wenigen miteinander verbundenen Entscheidungen bestehen, nicht aus einer Liste aller möglichen Aktivitäten. Eine gute Entscheidung muss auch für Menschen außerhalb des Marketings verständlich sein.
Worauf Sie achten sollten
Der häufigste Fehler ist, die Benennung mit einer Entscheidung zu verwechseln. Das Team übernimmt den richtigen Begriff, aber Angebot, Budget und Verantwortung bleiben gleich. Seien Sie außerdem vorsichtig mit Frameworks, die am Schreibtisch ausgefüllt wurden: Eine präzise wirkende Tabelle ist kein Beleg. Wenn ein USP – Unique Selling Proposition in der Praxis nichts verändert, ist er nur eine weitere Wortschicht.
Fragen für die Entscheidungsfindung
- Welche konkrete Entscheidung soll der Begriff präzisieren?
- Worauf basiert unsere Aussage und was ist weiterhin nur eine Hypothese?
- Was werden wir aufgrund dieser Entscheidung anders machen?
- Wer ist für die Änderung verantwortlich und wann bewerten wir ihre Auswirkungen?