저는 제휴 프로그램을 ‘대신 판매해 주는 사람들의 군대’로 보지 않습니다. 제휴 프로그램은 또 하나의 판매 채널입니다. 자체적인 경제성, 운영 비용, 부정행위 위험 및 측정 요건을 갖고 있습니다. 이러한 문제를 출시 전에 해결하지 않으면 온라인 쇼핑몰은 주로 수수료 분쟁의 새로운 원인을 하나 더 얻게 됩니다.
경제성부터 검토한 다음 파트너를 모집합니다
수수료는 모집 페이지에서 매력적으로 보이는 수준에 따라 계산해서는 안 됩니다. 물류, 결제, 반품 및 프로그램 관리 비용을 차감한 실제 마진 안에 들어와야 합니다. 따라서 제품군마다 상황이 다르다면 전체 카탈로그에 하나의 요율을 적용하는 것은 대개 의미가 없습니다.
출시 전에 저는 최소한 다음 세 가지 질문에 대한 답을 원합니다. 파트너가 어떤 고객을 데려와야 하는지, 그 고객을 장기적으로 확보하기 위해 얼마까지 지불할 수 있는지, 그리고 하나의 주문에서 제휴, PPC, 이메일 및 할인이 만났을 때 어떤 일이 발생하는지입니다.
어트리뷰션은 기술적인 세부 사항이 아닙니다
라스트 클릭은 단순하지만 이미 구매가 상당히 진행된 고객을 유입한 파트너에게 보상을 제공할 수 있습니다. 반대로 지나치게 엄격한 조건은 고객에게 더 일찍 도달한 콘텐츠 파트너의 동기를 없앱니다. 어트리뷰션 규칙, 유효 기간 및 쿠폰 사용은 상업적 의사결정입니다. 측정 도구는 그 결정을 구현할 뿐입니다.
회사가 다른 채널을 어떻게 평가하는지 명확히 알지 못한다면 제휴 마케팅이 이 문제를 해결해 주지는 않습니다. 그저 문제를 드러낼 뿐입니다. 따라서 저는 어트리뷰션, 비용 및 승인된 주문에 대한 명확한 정의부터 시작하겠습니다.
파트너는 시스템의 한 줄짜리 항목 그 이상입니다
건강한 프로그램에는 파트너 선정, 최신 자료, 신속한 답변, 그리고 브랜드가 어디에서 어떻게 홍보되는지에 대한 관리가 필요합니다. 등록 계정 천 개는 성과가 아닙니다. 더 중요한 것은 타깃 오디언스를 이해하고, 그렇지 않았다면 온라인 쇼핑몰이 도달하지 못했을 고객을 데려오는 소수의 파트너입니다.
제휴 마케팅이 의미 있는 경우
- 제품에 충분하고 예측 가능한 마진이 있습니다.
- 타깃 오디언스에게 실제로 접근할 수 있는 웹사이트, 크리에이터 또는 커뮤니티가 있습니다.
- 온라인 쇼핑몰이 주문, 반품 및 채널 간 중복을 정확하게 측정할 수 있습니다.
- 회사 내에 프로그램을 실제로 담당하고 지속적으로 발전시키는 사람이 있습니다.
아직 도입하지 않을 때
웹사이트, 상품 제안 또는 기본적인 측정이 제대로 작동하지 않는다면 파트너 네트워크는 같은 문제로 더 많은 사람을 보낼 뿐입니다. 수수료가 마진을 잠식하거나 회사가 파트너와 협력하지 않고도 판매가 발생하기를 기대하는 경우에도 프로그램 도입을 미루겠습니다.
건강한 프로그램을 판단하는 방법
저는 매출만 보지는 않을 것입니다. 신규 고객의 비중, 반품 주문을 반영한 실제 기여도, 다른 채널과의 중복, 파트너별 성과 집중도, 그리고 프로그램 운영에 필요한 시간을 살펴보겠습니다. 이러한 연결 관계를 함께 보아야만 이 채널이 성장을 뒷받침하는지, 아니면 단지 성과의 공로를 재분배하는지 판단할 수 있습니다.
비슷한 결정을 내리고 있다면 마케팅 우선순위에 대한 저의 접근 방식을 살펴보거나, 구체적인 상황을 저에게 설명해 주세요.