Jeg ser ikke på et affiliateprogram som «en hær av mennesker som selger på dine vegne». Det er en annen salgskanal. Den har sin egen økonomi, driftskostnader, risiko for svindel og krav til måling. Hvis disse forholdene ikke er avklart før lansering, vil nettbutikken først og fremst få enda en kilde til uenighet om provisjoner.
Start med økonomien, og rekrutter deretter partnere
Provisjonen bør ikke beregnes ut fra hva som ser attraktivt ut på en rekrutteringsside. Den må passe innenfor den faktiske marginen etter at logistikk, betalinger, returer og administrasjon av programmet er trukket fra. Med ulike produktgrupper gir derfor én sats for hele katalogen ofte liten mening.
Før lansering ønsker jeg svar på minst tre spørsmål: Hvilken kunde skal partneren hente inn, hvor mye har vi råd til å betale for kunden på lang sikt, og hva skjer når affiliate, PPC, e-post og en rabatt møtes i én og samme bestilling?
Attribusjon er ikke en teknisk detalj
Siste klikk er enkelt, men det kan belønne en partner som kom inn i en allerede godt fremskreden kjøpsprosess. På den andre siden fjerner altfor strenge vilkår insentivet for innholdspartnere som nådde kunden tidligere. Attribusjonsregler, gyldighetsperioder og bruk av kuponger er kommersielle beslutninger. Måleverktøyet implementerer dem bare.
Hvis selskapet er uklart på hvordan de andre kanalene vurderes, vil affiliate-markedsføring ikke løse problemet. Den vil bare gjøre det synlig. Jeg ville derfor startet med attribusjon, kostnader og en entydig definisjon av en godkjent bestilling.
En partner er mer enn bare en rad i et system
Et kvalitetsprogram krever partnerutvelgelse, oppdaterte materialer, raske svar og oppfølging av hvor og hvordan merkevaren markedsføres. Tusen registrerte kontoer er ikke et resultat. Viktigere er noen få partnere som forstår målgruppen og henter inn kunder som nettbutikken ellers ikke ville nådd.
Når affiliate-markedsføring gir mening
- Produktet har en tilstrekkelig og forutsigbar margin.
- Det finnes nettsteder, innholdsskapere eller fellesskap med reell tilgang til målgruppen.
- Nettbutikken kan måle bestillinger, returer og overlapp mellom kanalene korrekt.
- Noen i selskapet har et reelt ansvar for programmet og videreutvikler det løpende.
Når jeg ikke ville lansert det ennå
Hvis nettstedet, tilbudet eller den grunnleggende målingen ikke fungerer, vil et partnernettverk bare sende flere mennesker inn i det samme problemet. Jeg ville også utsatt programmet dersom provisjonen spiser opp marginen, eller selskapet forventer salg uten å samarbeide med partnerne.
Slik kjenner du igjen et sunt program
Jeg ville ikke fulgt med på omsetningen alene. Jeg ville vært interessert i andelen nye kunder, det faktiske bidraget etter returnerte bestillinger, overlapp med andre kanaler, hvor konsentrert resultatene er blant partnerne, og tiden som kreves for å drive programmet. Først når man ser disse sammenhengene, er det mulig å avgjøre om kanalen støtter vekst eller bare omfordeler æren.
Hvis du står overfor en lignende beslutning, kan du se på min tilnærming til markedsføringsprioriteringer eller beskrive din konkrete situasjon for meg.