Ich sehe ein Affiliate-Programm nicht als „Armee von Menschen, die für Sie verkaufen“. Es ist ein weiterer Vertriebskanal. Er hat seine eigene Wirtschaftlichkeit, Betriebskosten, Betrugsrisiken und Anforderungen an die Messung. Wenn diese Fragen vor dem Start nicht geklärt sind, gewinnt der E-Shop vor allem eine weitere Quelle für Provisionsstreitigkeiten.
Beginnen Sie mit der Wirtschaftlichkeit und gewinnen Sie dann Partner
Die Provision sollte nicht danach berechnet werden, was auf einer Seite zur Partnergewinnung attraktiv wirkt. Sie muss zur tatsächlichen Marge passen, nachdem Logistik, Zahlungen, Retouren und die Verwaltung des Programms abgezogen wurden. Bei unterschiedlichen Produktgruppen ergibt ein einheitlicher Satz für das gesamte Sortiment daher oft keinen Sinn.
Vor dem Start möchte ich Antworten auf mindestens drei Fragen haben: Welchen Kunden soll der Partner gewinnen, wie viel wir uns langfristig leisten können, für ihn zu zahlen, und was passiert, wenn Affiliate, PPC, E-Mail und ein Rabatt bei einer einzigen Bestellung zusammentreffen?
Attribution ist kein technisches Detail
Der letzte Klick ist einfach, belohnt aber möglicherweise einen Partner, der in einen bereits weit fortgeschrittenen Kauf eingestiegen ist. Zu strenge Bedingungen wiederum nehmen Content-Partnern den Anreiz, die den Kunden früher erreicht haben. Attributionsregeln, Gültigkeitszeiträume und der Einsatz von Gutscheinen sind geschäftliche Entscheidungen. Das Messinstrument setzt sie lediglich um.
Wenn im Unternehmen unklar ist, wie die anderen Kanäle bewertet werden, wird Affiliate-Marketing das Problem nicht lösen. Es wird es nur sichtbar machen. Deshalb würde ich mit der Attribution, den Kosten und einer eindeutigen Definition einer bestätigten Bestellung beginnen.
Ein Partner ist mehr als nur eine Zeile im System
Ein hochwertiges Programm braucht eine sorgfältige Partnerauswahl, aktuelle Materialien, schnelle Antworten sowie Kontrolle darüber, wo und wie die Marke beworben wird. Tausend registrierte Konten sind kein Ergebnis. Wichtiger sind einige wenige Partner, die die Zielgruppe verstehen und Kunden gewinnen, die der E-Shop sonst nicht erreichen würde.
Wann Affiliate-Marketing sinnvoll ist
- Das Produkt hat eine ausreichende und planbare Marge.
- Es gibt Websites, Creator oder Communities mit echtem Zugang zur Zielgruppe.
- Der E-Shop kann Bestellungen, Retouren und Überschneidungen zwischen den Kanälen korrekt messen.
- Jemand im Unternehmen trägt tatsächlich die Verantwortung für das Programm und entwickelt es kontinuierlich weiter.
Wann ich noch nicht damit starten würde
Wenn Website, Angebot oder grundlegende Messung nicht funktionieren, wird ein Partnernetzwerk nur noch mehr Menschen in dasselbe Problem schicken. Ich würde das Programm auch verschieben, wenn die Provision die Marge aufzehrt oder das Unternehmen Umsätze erwartet, ohne mit den Partnern zu arbeiten.
Woran Sie ein gesundes Programm erkennen
Ich würde nicht nur den Umsatz betrachten. Mich würden der Anteil neuer Kunden, der tatsächliche Deckungsbeitrag nach retournierten Bestellungen, die Überschneidung mit anderen Kanälen, die Konzentration der Leistung auf einzelne Partner und der für den Betrieb des Programms erforderliche Zeitaufwand interessieren. Erst diese Zusammenhänge ermöglichen die Entscheidung, ob der Kanal das Wachstum unterstützt oder lediglich die Zuordnung der Leistung umverteilt.
Wenn Sie vor einer ähnlichen Entscheidung stehen, sehen Sie sich meinen Ansatz für Marketingprioritäten an oder schildern Sie mir Ihre konkrete Situation.