En näe kumppanuusohjelmaa ”armeijana ihmisiä, jotka myyvät puolestasi”. Se on yksi myyntikanava muiden joukossa. Sillä on oma taloutensa, toimintakustannuksensa, petosriskinsä ja mittausvaatimuksensa. Jos näitä asioita ei ratkaista ennen käynnistämistä, verkkokauppa saa lähinnä uuden lähteen provisiokiistoille.
Aloita taloudesta ja rekrytoi kumppanit vasta sen jälkeen
Provisiota ei pidä laskea sen perusteella, mikä näyttää houkuttelevalta kumppaneiden rekrytointisivulla. Sen on mahduttava todelliseen katteeseen sen jälkeen, kun logistiikka, maksut, palautukset ja ohjelman hallinnointi on vähennetty. Eri tuoteryhmien kohdalla yksi sama prosentti koko valikoimalle ei siksi usein ole järkevä.
Ennen käynnistämistä haluaisin vastauksen ainakin kolmeen kysymykseen: millaisen asiakkaan kumppanin pitäisi tuoda, kuinka paljon meillä on pitkällä aikavälillä varaa maksaa hänestä ja mitä tapahtuu, kun kumppanuusmarkkinointi, PPC, sähköposti ja alennus osuvat samaan tilaukseen.
Attribuutio ei ole tekninen yksityiskohta
Viimeinen klikkaus on yksinkertainen, mutta se saattaa palkita kumppanin, joka liittyi mukaan jo pitkälle edenneeseen ostoprosessiin. Toisaalta liian tiukat ehdot poistavat kannustimen sisältökumppaneilta, jotka tavoittivat asiakkaan aiemmin. Attribuutiosäännöt, voimassaoloajat ja kuponkien käyttö ovat kaupallisia päätöksiä. Mittaustyökalu vain toteuttaa ne.
Jos yritykselle ei ole selvää, miten sen muita kanavia arvioidaan, kumppanuusmarkkinointi ei ratkaise ongelmaa. Se tekee sen vain näkyväksi. Aloittaisin siksi attribuutiosta, kustannuksista ja yksiselitteisestä hyväksytyn tilauksen määritelmästä.
Kumppani on enemmän kuin pelkkä rivi järjestelmässä
Laadukas ohjelma tarvitsee kumppanien valintaa, ajantasaisia materiaaleja, nopeita vastauksia sekä valvontaa siitä, missä ja miten brändiä tuodaan esiin. Tuhat rekisteröityä tiliä eivät ole lopputulos. Tärkeämpiä ovat muutamat kumppanit, jotka ymmärtävät kohdeyleisöä ja tuovat asiakkaita, joita verkkokauppa ei muuten tavoittaisi.
Milloin kumppanuusmarkkinointi on järkevää
- Tuotteella on riittävä ja ennakoitava kate.
- On olemassa verkkosivustoja, sisällöntuottajia tai yhteisöjä, joilla on aito pääsy kohdeyleisöön.
- Verkkokauppa pystyy mittaamaan tilaukset, palautukset ja kanavien välisen päällekkäisyyden oikein.
- Joku yrityksessä todella omistaa ohjelman ja kehittää sitä jatkuvasti.
Milloin en vielä käynnistäisi sitä
Jos verkkosivusto, tarjous tai perusmittaus eivät toimi, kumppaniverkosto lähettää vain lisää ihmisiä saman ongelman pariin. Lykkäisin ohjelmaa myös silloin, kun provisio syö katteen tai yritys odottaa myyntiä tekemättä yhteistyötä kumppaneiden kanssa.
Miten tunnistaa terve ohjelma
En seuraisi pelkkää liikevaihtoa. Minua kiinnostaisivat uusien asiakkaiden osuus, todellinen kontribuutio palautuneiden tilausten jälkeen, päällekkäisyys muiden kanavien kanssa, kumppaneiden suorituskyvyn keskittyminen ja ohjelman pyörittämiseen kuluva aika. Vain nämä yhteydet mahdollistavat päätöksen siitä, tukeeko kanava kasvua vai jakaako se ainoastaan ansion uudelleen.
Jos olet samanlaisen päätöksen äärellä, tutustu lähestymistapaani markkinoinnin prioriteetteihin tai kerro minulle tilanteestasi tarkemmin.