Jag ser inte ett affiliateprogram som ”en armé av människor som säljer åt dig”. Det är ytterligare en försäljningskanal. Den har sin egen ekonomi, sina driftskostnader, sin risk för bedrägerier och sina krav på mätning. Om dessa frågor inte löses före lanseringen får e-butiken främst ytterligare en källa till provisionsdiskussioner.
Börja med ekonomin och rekrytera sedan partners
Provisionen bör inte beräknas utifrån vad som ser attraktivt ut på en rekryteringssida. Den måste rymmas inom den faktiska marginalen efter att logistik, betalningar, returer och administration av programmet har dragits av. Med olika produktgrupper är en enda nivå för hela katalogen därför ofta meningslös.
Före lanseringen vill jag ha svar på åtminstone tre frågor: vilken kund ska partnern ta in, hur mycket har vi råd att betala för kunden på lång sikt och vad händer när affiliate, PPC, e-post och en rabatt möts i en och samma order.
Attribution är inte en teknisk detalj
Sista klicket är enkelt, men det kan belöna en partner som kom in i ett redan långt framskridet köp. Alltför strikta villkor tar å andra sidan bort incitamentet för innehållspartners som nådde kunden tidigare. Attribueringsregler, giltighetsperioder och användningen av kuponger är kommersiella beslut. Mätverktyget implementerar dem bara.
Om företaget är otydligt med hur dess andra kanaler utvärderas kommer affiliate-marknadsföring inte att lösa problemet. Den kommer bara att göra det synligt. Jag skulle därför börja med attribuering, kostnader och en entydig definition av en godkänd order.
En partner är mer än bara en rad i ett system
Ett kvalitetsprogram kräver partnerurval, aktuellt material, snabba svar och uppsikt över var och hur varumärket marknadsförs. Tusen registrerade konton är inget resultat. Viktigare är några få partners som förstår målgruppen och tar in kunder som e-butiken annars inte skulle nå.
När affiliatemarknadsföring är meningsfullt
- Produkten har en tillräcklig och förutsägbar marginal.
- Det finns webbplatser, kreatörer eller communities med verklig tillgång till målgruppen.
- E-butiken kan korrekt mäta order, returer och dubbelräkning mellan kanaler.
- Någon i företaget äger verkligen programmet och utvecklar det löpande.
När jag ännu inte skulle lansera det
Om webbplatsen, erbjudandet eller den grundläggande mätningen inte fungerar kommer ett nätverk av partners bara att skicka fler människor till samma problem. Jag skulle också skjuta upp programmet om provisionen förbrukar marginalen eller företaget förväntar sig försäljning utan att arbeta med partners.
Så känner du igen ett hälsosamt program
Jag skulle inte bara titta på omsättningen. Jag skulle vara intresserad av andelen nya kunder, det faktiska bidraget efter returnerade order, överlappningen med andra kanaler, hur koncentrerad prestationen är bland partnerna och den tid som krävs för att driva programmet. Det är först dessa samband som gör det möjligt att avgöra om kanalen stöder tillväxt eller bara omfördelar äran.
Om du står inför ett liknande beslut kan du läsa min syn på marknadsföringsprioriteringar eller beskriva din specifika situation för mig.