En resumen: Un lead es un cliente potencial para el que la empresa ha registrado datos de contacto y una señal de interés relevante. Marketing y ventas deben compartir el límite exacto.
Cómo utilizo un lead en la práctica
Primero defino con ventas qué señal es suficiente para transferir el contacto y qué datos son realmente necesarios. Descargar material general, solicitar un presupuesto y visitar repetidamente una lista de precios no son la misma situación. Por eso no evalúo un lead únicamente por el número de puntos. Necesito conocer la necesidad, el momento, el encaje con la oferta y el siguiente paso acordado. Después de transferirlo, sigo lo que ha aprendido ventas; sin esa información, marketing optimiza formularios, no calidad.
Qué conviene vigilar
Cuando cada contacto se denomina lead, el gráfico sube y la confianza entre los equipos cae. El problema contrario aparece cuando ventas solo reconoce a una persona preparada para comprar de inmediato. La definición debe distinguir las etapas y determinar quién nutre el contacto.
Preguntas para la toma de decisiones
- ¿Qué señal concreta de interés tenemos?
- ¿La persona o empresa encaja con la oferta?
- ¿Quién dará el siguiente paso y cuándo?
- ¿Ventas devuelve a marketing el motivo del éxito o del rechazo?