Kurz gesagt: Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, von dem das Unternehmen Kontaktdaten und ein Signal für relevantes Interesse erfasst hat. Die genaue Abgrenzung muss von Marketing und Vertrieb gemeinsam festgelegt werden.
Wie ich einen Lead in der Praxis verwende
Zuerst definiere ich gemeinsam mit dem Vertrieb, welches Signal für die Übergabe ausreicht und welche Angaben wirklich benötigt werden. Das Herunterladen allgemeiner Unterlagen, die Anfrage eines Angebots und wiederholte Besuche einer Preisliste sind nicht dieselbe Situation. Deshalb bewerte ich einen Lead nicht nur anhand der Punktzahl. Ich muss Bedarf, Zeitpunkt, Passung zum Angebot und den vereinbarten nächsten Schritt kennen. Nach der Übergabe verfolge ich, was der Vertrieb erfahren hat; ohne dieses Feedback optimiert das Marketing Formulare statt Qualität.
Worauf Sie achten sollten
Wenn jeder Kontakt als Lead bezeichnet wird, steigt die Kurve und das Vertrauen zwischen den Teams sinkt. Das Gegenproblem entsteht, wenn der Vertrieb nur eine Person erkennt, die sofort kaufen möchte. Die Definition muss Phasen unterscheiden und festlegen, wer den Kontakt weiterentwickelt.
Fragen für Entscheidungen
- Welches konkrete Interessenssignal liegt uns vor?
- Passt die Person oder das Unternehmen zum Angebot?
- Wer übernimmt den nächsten Schritt und bis wann?
- Gibt der Vertrieb den Grund für Erfolg oder Ablehnung an das Marketing zurück?