要点： リードとは、企業が連絡先情報と関連する関心のシグナルを取得した見込み顧客です。正確な境界はマーケティングと営業で共有する必要があります。
実務でのリードの使い方
まず営業とともに、引き渡しに十分なシグナルと、本当に必要な情報を定義します。一般的な資料のダウンロード、見積もり依頼、価格表への繰り返しの訪問は、同じ状況ではありません。そのため、リードを点数だけで評価しません。ニーズ、タイミング、提案との適合性、合意された次のステップを把握する必要があります。引き渡し後は、営業が得た知見を追跡します。このフィードバックがなければ、マーケティングは質ではなくフォームを最適化することになります。
注意すべき点
すべての接点をリードと呼ぶと、グラフは上昇しますが、チーム間の信頼は低下します。反対に、営業がすぐに購入できる人だけを認める場合も問題が生じます。定義では段階を区別し、誰が接点を育成するのかを決める必要があります。
意思決定のための質問
- どの具体的な関心のシグナルがありますか？
- その個人または企業は提案に適合していますか？
- 次のステップを担うのは誰で、期限はいつですか？
- 営業は成功または失注の理由をマーケティングに返していますか？