Kort fortalt: Et lead er en potentiel kunde, for hvem virksomheden har registreret kontaktoplysninger og et signal om relevant interesse. Den præcise grænse skal være fælles for marketing og salg.
Sådan bruger jeg et lead i praksis
Først definerer jeg sammen med salgsafdelingen, hvilket signal der er tilstrækkeligt til overdragelse, og hvilke oplysninger der reelt er nødvendige. Download af generelt materiale, anmodning om et tilbud og gentagne besøg på en prisliste er ikke den samme situation. Derfor vurderer jeg ikke kun et lead ud fra antallet af point. Jeg har brug for at kende behovet, timingen, hvor godt tilbuddet passer, og det aftalte næste skridt. Efter overdragelsen følger jeg op på, hvad salget lærte; uden denne feedback optimerer marketing formularer, ikke kvalitet.
Hvad skal du være opmærksom på
Når enhver kontakt kaldes et lead, stiger diagrammet, og tilliden mellem teamene falder. Det modsatte problem opstår, når salget kun anerkender en person, der er klar til at købe med det samme. Definitionen skal skelne mellem faser og fastlægge, hvem der arbejder videre med kontakten.
Spørgsmål til beslutninger
- Hvilket konkret signal om interesse har vi?
- Passer personen eller virksomheden til tilbuddet?
- Hvem tager det næste skridt, og hvornår?
- Giver salget marketing årsagen til succes eller afvisning tilbage?