Em resumo: Um lead é um cliente potencial para quem a empresa capturou dados de contato e um sinal de interesse relevante. O limite preciso deve ser compartilhado entre marketing e vendas.
Como uso um lead na prática
Primeiro, defino com a equipe de vendas qual sinal é suficiente para a transferência e quais detalhes são realmente necessários. Baixar um material geral, solicitar uma cotação e visitar repetidamente uma lista de preços não são a mesma situação. Por isso, não avalio um lead apenas pelo número de pontos. Preciso conhecer a necessidade, o momento, a adequação da oferta e o próximo passo acordado. Após a transferência, acompanho o que a equipe de vendas aprendeu; sem esse retorno, o marketing otimiza formulários, não qualidade.
O que observar
Quando todo contato é chamado de lead, o gráfico sobe e a confiança entre as equipes cai. O problema oposto surge quando as vendas reconhecem apenas uma pessoa pronta para comprar imediatamente. A definição deve distinguir as etapas e determinar quem desenvolverá o contato.
Perguntas para decisões
- Qual sinal específico de interesse temos?
- A pessoa ou empresa se encaixa na oferta?
- Quem dará o próximo passo e até quando?
- A equipe de vendas informa ao marketing o motivo do sucesso ou da rejeição?