W skrócie: Lead to potencjalny klient, którego dane kontaktowe oraz sygnał istotnego zainteresowania zostały pozyskane przez firmę. Dokładna granica musi być wspólna dla marketingu i sprzedaży.
Jak wykorzystuję leady w praktyce
Najpierw ustalam ze sprzedażą, jaki sygnał wystarcza do przekazania kontaktu i jakie szczegóły są rzeczywiście potrzebne. Pobranie ogólnych materiałów, prośba o wycenę i wielokrotne odwiedzanie cennika nie oznaczają tej samej sytuacji. Dlatego nie oceniam leada wyłącznie na podstawie liczby punktów. Muszę znać potrzebę, termin, dopasowanie oferty i uzgodniony kolejny krok. Po przekazaniu kontaktu śledzę, czego dowiedziała się sprzedaż; bez tej informacji zwrotnej marketing optymalizuje formularze, a nie jakość.
Na co uważać
Gdy każdy kontakt nazywa się leadem, wykres rośnie, a zaufanie między zespołami spada. Odwrotny problem pojawia się wtedy, gdy sprzedaż za leada uznaje wyłącznie osobę gotową do natychmiastowego zakupu. Definicja musi rozróżniać etapy i określać, kto pielęgnuje kontakt.
Pytania dotyczące decyzji
- Jaki konkretny sygnał zainteresowania mamy?
- Czy osoba lub firma pasuje do oferty?
- Kto wykona kolejny krok i do kiedy?
- Czy sprzedaż przekazuje marketingowi powód sukcesu lub odrzucenia?