Kort sagt: En lead är en potentiell kund vars kontaktuppgifter och signal på relevant intresse företaget har registrerat. Den exakta gränsen måste vara gemensam för marknadsföring och försäljning.
Så använder jag en lead i praktiken
Först definierar jag tillsammans med försäljningen vilken signal som räcker för överlämning och vilka uppgifter som verkligen behövs. Att ladda ner generellt material, begära en offert och återkommande besöka en prislista är inte samma situation. Därför bedömer jag inte en lead enbart utifrån antalet poäng. Jag behöver känna till behov, tidpunkt, erbjudandets passform och det överenskomna nästa steget. Efter överlämningen följer jag vad försäljningen lärde sig; utan denna återkoppling optimerar marknadsföringen formulär, inte kvalitet.
Vad man bör se upp med
När varje kontakt kallas lead stiger diagrammet samtidigt som förtroendet mellan teamen minskar. Det motsatta problemet uppstår när försäljningen bara känner igen en person som är redo att köpa omedelbart. Definitionen måste skilja mellan olika steg och avgöra vem som vårdar kontakten.
Frågor för beslut
- Vilken specifik intressesignal har vi?
- Passar personen eller företaget erbjudandet?
- Vem tar nästa steg och när?
- Återför försäljningen orsaken till framgång eller avslag till marknadsföringen?