간단히 말하면: 리드는 기업이 연락처 정보와 관련된 관심을 보여 주는 신호를 확보한 잠재 고객입니다. 정확한 기준은 마케팅과 영업이 함께 공유해야 합니다.
실무에서 리드를 활용하는 방법
먼저 영업팀과 함께 인계에 충분한 신호와 실제로 필요한 정보를 정의합니다. 일반 자료를 다운로드하는 것, 견적을 요청하는 것, 가격표를 반복해서 방문하는 것은 서로 다른 상황입니다. 따라서 리드를 점수만으로 평가하지 않습니다. 필요, 시점, 제안과의 적합성, 합의된 다음 단계를 알아야 합니다. 인계 후에는 영업팀이 무엇을 파악했는지 추적합니다. 이 피드백이 없으면 마케팅은 품질이 아니라 양식만 최적화하게 됩니다.
주의해야 할 점
모든 연락처를 리드라고 부르면 차트는 상승하지만 팀 간 신뢰는 떨어집니다. 반대로 영업팀이 즉시 구매할 준비가 된 사람만 인정하는 문제도 생깁니다. 정의는 단계를 구분하고 누가 해당 리드를 육성할지 정해야 합니다.
의사결정을 위한 질문
- 구체적으로 어떤 관심 신호를 확보했습니까?
- 그 사람이나 기업이 제안에 적합합니까?
- 다음 단계는 누가 언제까지 진행합니까?
- 영업팀은 성공 또는 거절의 이유를 마케팅팀에 전달합니까?