En bref : Un lead est un client potentiel dont l’entreprise a recueilli les coordonnées et un signal d’intérêt pertinent. La limite précise doit être partagée par le marketing et les ventes.
Comment j’utilise un lead en pratique
Je définis d’abord avec les ventes quel signal suffit pour transmettre le contact et quelles informations sont réellement nécessaires. Télécharger un contenu général, demander un devis et consulter à plusieurs reprises une liste de prix ne correspondent pas à la même situation. Je n’évalue donc pas un lead uniquement selon son nombre de points. J’ai besoin de connaître le besoin, le calendrier, l’adéquation avec l’offre et la prochaine étape convenue. Après la transmission, je suis ce que les ventes ont appris ; sans ce retour, le marketing optimise les formulaires, pas la qualité.
Points de vigilance
Lorsque chaque contact est appelé un lead, le graphique monte et la confiance entre les équipes baisse. Le problème inverse apparaît lorsque les ventes ne reconnaissent qu’une personne prête à acheter immédiatement. La définition doit distinguer les étapes et déterminer qui entretient la relation avec le contact.
Questions pour la prise de décision
- De quel signal d’intérêt précis disposons-nous ?
- La personne ou l’entreprise correspond-elle à l’offre ?
- Qui franchira la prochaine étape et dans quel délai ?
- Les ventes indiquent-elles au marketing la raison du succès ou du rejet ?