Kort fortalt: En lead er en potensiell kunde som selskapet har registrert kontaktopplysninger om, og der det foreligger et signal om relevant interesse. Den nøyaktige grensen må være felles for markedsføring og salg.
Hvordan jeg bruker en lead i praksis
Først definerer jeg sammen med salg hvilket signal som er tilstrekkelig for overlevering, og hvilke opplysninger som faktisk trengs. Nedlasting av generelt materiale, forespørsel om tilbud og gjentatte besøk på en prisliste er ikke samme situasjon. Derfor vurderer jeg ikke en lead bare ut fra antall poeng. Jeg må kjenne behovet, tidspunktet, hvor godt tilbudet passer og det avtalte neste steget. Etter overleveringen følger jeg med på hva salget lærte; uten denne tilbakemeldingen optimaliserer markedsføringen skjemaer, ikke kvalitet.
Hva du bør være oppmerksom på
Når enhver kontakt kalles en lead, stiger diagrammet og tilliten mellom teamene faller. Det motsatte problemet oppstår når salg bare anerkjenner en person som er klar til å kjøpe umiddelbart. Definisjonen må skille mellom stadier og avgjøre hvem som følger opp kontakten.
Spørsmål for beslutninger
- Hvilket konkret interessesignal har vi?
- Passer personen eller selskapet til tilbudet?
- Hvem tar neste steg, og innen når?
- Gir salgsavdelingen markedsføringen tilbakemelding om årsaken til at noe lykkes eller blir avvist?