In breve: Un lead è un potenziale cliente per il quale l'azienda ha acquisito i dati di contatto e un segnale di interesse pertinente. Il confine preciso deve essere condiviso da marketing e vendite.
Come uso un lead nella pratica
Per prima cosa definisco con le vendite quale segnale è sufficiente per il passaggio e quali dettagli sono realmente necessari. Scaricare materiale generico, richiedere un preventivo e visitare ripetutamente un listino non sono la stessa situazione. Perciò non valuto un lead solo in base al numero di punti. Devo conoscere necessità, tempistiche, adeguatezza dell'offerta e prossimo passo concordato. Dopo il passaggio, monitoro ciò che le vendite hanno appreso; senza questo feedback, il marketing ottimizza i moduli, non la qualità.
A cosa prestare attenzione
Quando ogni contatto viene chiamato lead, il grafico cresce e la fiducia tra i team diminuisce. Il problema opposto si presenta quando le vendite riconoscono solo una persona pronta ad acquistare immediatamente. La definizione deve distinguere le fasi e stabilire chi coltiva il contatto.
Domande per prendere decisioni
- Quale segnale specifico di interesse abbiamo?
- La persona o l'azienda è adatta all'offerta?
- Chi compirà il prossimo passo e entro quando?
- Le vendite restituiscono al marketing il motivo del successo o del rifiuto?