En resumen: Una persona es un modelo simplificado, respaldado por investigación, del contexto habitual de toma de decisiones de una parte de la audiencia objetivo. Ayuda al equipo a mantener una comprensión común de las necesidades y los obstáculos.
Cómo utilizo las personas de la audiencia objetivo en la práctica
En una persona registro la situación, el detonante, el resultado esperado, las alternativas utilizadas, las preocupaciones, las preguntas y el papel en la decisión. Los extraigo de entrevistas, llamadas comerciales, soporte, búsquedas y comportamiento real. Un nombre y una fotografía pueden facilitar el trabajo del equipo, pero no son conocimiento. En B2B, prefiero crear un mapa de roles en lugar de una única persona ficticia que utilice el producto, controle el presupuesto y firme el contrato al mismo tiempo.
Qué conviene vigilar
Una historia detallada puede parecer creíble aunque esté completamente inventada. Además, una persona se queda obsoleta rápidamente si cambia la oferta o el mercado. Por eso, para cada afirmación necesito una fuente o una etiqueta de hipótesis, así como la fecha de la última comprobación.
Preguntas para tomar decisiones
- ¿De qué entrevistas o datos surge la afirmación?
- ¿Qué decidirá esta persona de forma diferente en la oferta o la comunicación?
- ¿Se están mezclando distintos roles de compra dentro de ella?
- ¿Qué hipótesis debemos comprobar primero?