Em resumo: Uma persona é um modelo simplificado, baseado em pesquisa, do contexto típico de tomada de decisão de parte do público-alvo. Ela ajuda a equipe a manter o mesmo entendimento sobre necessidades e obstáculos.
Como uso personas do público-alvo na prática
Em uma persona, registro a situação, o gatilho, o resultado esperado, as alternativas utilizadas, as preocupações, as perguntas e o papel na decisão. Extraio isso de entrevistas, ligações de vendas, suporte, busca e comportamento real. Um nome e uma fotografia podem facilitar o trabalho da equipe, mas não são um insight. Em B2B, prefiro criar um mapa de papéis em vez de uma única pessoa fictícia que usa o produto, controla o orçamento e assina o contrato ao mesmo tempo.
O que observar
Uma história detalhada pode parecer confiável mesmo quando é totalmente inventada. Uma persona também fica rapidamente desatualizada se a oferta ou o mercado mudar. Por isso, para cada afirmação preciso de uma fonte ou de um rótulo de hipótese e da data da última verificação.
Perguntas para a tomada de decisões
- De quais entrevistas ou dados surgiu a afirmação?
- O que essa persona decidirá de forma diferente na oferta ou na comunicação?
- Diferentes papéis de compra estão sendo confundidos nela?
- Qual hipótese precisamos verificar primeiro?