Kurz gesagt: Eine Persona ist ein vereinfachtes, forschungsbasiertes Modell des typischen Entscheidungskontexts eines Teils der Zielgruppe. Sie hilft einem Team, ein einheitliches Verständnis von Bedürfnissen und Hindernissen zu bewahren.
Wie ich Personas der Zielgruppe in der Praxis einsetze
In einer Persona halte ich Situation, Auslöser, erwartetes Ergebnis, genutzte Alternativen, Bedenken, Fragen und Rolle bei der Entscheidung fest. Ich leite sie aus Interviews, Verkaufsgesprächen, Support, Suchanfragen und tatsächlichem Verhalten ab. Ein Name und ein Foto können die Arbeit des Teams erleichtern, sind aber keine Erkenntnis. In B2B erstelle ich lieber eine Rollenlandkarte als eine einzige fiktive Person, die gleichzeitig das Produkt nutzt, über das Budget verfügt und den Vertrag unterschreibt.
Worauf Sie achten sollten
Eine detaillierte Geschichte kann glaubwürdig wirken, obwohl sie vollständig erfunden ist. Eine Persona wird außerdem schnell veraltet, wenn sich Angebot oder Markt verändern. Deshalb brauche ich für jede Aussage eine Quelle oder eine Hypothesenkennzeichnung sowie das Datum der letzten Überprüfung.
Fragen für Entscheidungen
- Aus welchen Interviews oder Daten stammt die Aussage?
- Was wird diese Persona am Angebot oder in der Kommunikation anders entscheiden?
- Werden darin verschiedene Rollen im Kaufprozess miteinander vermischt?
- Welche Hypothese müssen wir zuerst überprüfen?