En bref : Une persona est un modèle simplifié, fondé sur des recherches, du contexte de décision typique d’une partie du public cible. Elle aide une équipe à conserver la même compréhension des besoins et des obstacles.
Comment j’utilise les personas du public cible en pratique
Dans une persona, je note la situation, le déclencheur, le résultat attendu, les alternatives utilisées, les préoccupations, les questions et le rôle dans la décision. Je les tire des entretiens, des appels commerciaux, du support, des recherches et du comportement réel. Un nom et une photo peuvent faciliter le travail de l’équipe, mais ne constituent pas une information pertinente. Dans B2B, je préfère créer une carte des rôles plutôt que de les attribuer à une seule personne fictive qui utiliserait simultanément le produit, détiendrait le budget et signerait le contrat.
Points de vigilance
Une histoire détaillée peut sembler crédible même lorsqu’elle est entièrement inventée. Une persona devient également rapidement obsolète si l’offre ou le marché évolue. Pour chaque affirmation, j’ai donc besoin d’une source ou d’une mention indiquant qu’il s’agit d’une hypothèse, ainsi que de la date de sa dernière vérification.
Questions pour prendre des décisions
- De quels entretiens ou données cette affirmation provient-elle ?
- Quelle décision différente cette persona entraînera-t-elle concernant l’offre ou la communication ?
- Différents rôles d’achat sont-ils confondus en son sein ?
- Quelle hypothèse devons-nous vérifier en premier ?