En resumen: Una propuesta de valor explica a quién ayuda una oferta, en qué situación, qué resultado proporciona y por qué elegirla frente a las alternativas disponibles.
Cómo utilizo una propuesta de valor en la práctica
Con el término propuesta de valor, primero determino qué decisión debería precisar. Anoto el estado actual, el cliente al que me dirijo, las alternativas disponibles y las limitaciones de la empresa. Después busco un cambio que pueda realizarse y verificarse. La teoría solo es útil cuando ayuda a elegir una prioridad, un responsable y algo que conscientemente no haremos ahora.
Qué conviene vigilar
Cuidado con intentar abarcar a todos los clientes y todos los canales. Una propuesta de valor debe ayudar a seleccionar algo y rechazar otra cosa. Sin límites, produce una comunicación general que cualquiera puede utilizar. Otro error es cambiar de dirección después de cada semana más floja en lugar de comprobar la hipótesis original.
Preguntas para tomar decisiones
- ¿Qué decisión concreta debería precisar el término?
- ¿Qué respalda nuestra afirmación y qué sigue siendo solo una hipótesis?
- ¿Qué haremos de forma diferente a raíz de esta decisión?
- ¿Quién es responsable del cambio y cuándo evaluaremos su impacto?