En bref : Une proposition de valeur explique à qui une offre est utile, dans quelle situation, quel résultat elle apporte et pourquoi la choisir plutôt que les solutions disponibles.
Comment j’utilise une proposition de valeur en pratique
Avec le terme proposition de valeur, je commence par déterminer quelle décision elle doit aider à préciser. Je note l’état actuel, le client visé, les solutions disponibles et les contraintes de l’entreprise. Je cherche ensuite un changement qui puisse être mis en œuvre et vérifié. La théorie n’est utile que lorsqu’elle aide à choisir une priorité, un responsable et ce que nous décidons consciemment de ne pas faire pour le moment.
Points de vigilance
Méfiez-vous de la volonté de couvrir tous les clients et tous les canaux. Une proposition de valeur doit aider à sélectionner quelque chose et à en écarter une autre. Sans limites, elle produit une communication générale que n’importe qui peut utiliser. Une autre erreur consiste à changer de direction après chaque semaine moins bonne au lieu de vérifier l’hypothèse initiale.
Questions pour la prise de décision
- Quelle décision précise le terme doit-il aider à prendre ?
- Qu’est-ce qui étaye notre affirmation et qu’est-ce qui n’est encore qu’une hypothèse ?
- Que ferons-nous différemment à la suite de cette décision ?
- Qui est responsable du changement et quand évaluerons-nous son impact ?