Em resumo: Uma proposta de valor explica quem uma oferta ajuda, em que situação, qual resultado entrega e por que escolhê-la em vez das alternativas disponíveis.
Como uso uma proposta de valor na prática
Com o termo proposta de valor, primeiro determino qual decisão ele deve tornar mais precisa. Registro o estado atual, o cliente pretendido, as alternativas disponíveis e as restrições da empresa. Depois procuro uma mudança que possa ser feita e verificada. A teoria só é útil quando ajuda a escolher uma prioridade, um responsável e algo que conscientemente não faremos agora.
O que observar
Cuidado ao tentar abranger todos os clientes e todos os canais. Uma proposta de valor deve ajudar a selecionar algo e rejeitar outra opção. Sem limites, ela produz uma comunicação genérica que qualquer pessoa pode usar. Outro erro é mudar de direção depois de cada semana mais fraca, em vez de verificar a hipótese original.
Perguntas para a tomada de decisão
- Qual decisão específica o termo deve tornar mais precisa?
- O que sustenta nossa afirmação e o que ainda é apenas uma hipótese?
- O que faremos de maneira diferente por causa dessa decisão?
- Quem é responsável pela mudança e quando avaliaremos seu impacto?