En resumen: Un producto gancho es un producto que se vende con un margen muy bajo o negativo para llevar al cliente a realizar una compra posterior. El modelo solo funciona si se controla la cesta completa y las compras repetidas.
Cómo utilizo los productos gancho en la práctica
Con un producto gancho, empiezo por las expectativas del destinatario: por qué recibe el mensaje, qué valor le aportará y con qué facilidad puede cambiar su elección. Separo la comunicación operativa de la comunicación de marketing, segmento por relación y comportamiento y, antes de enviar, compruebo el remitente, los enlaces, la visualización en el móvil y el siguiente paso.
Qué conviene vigilar
No trates la métrica de apertura como la única prueba. Las protecciones técnicas de privacidad pueden distorsionarla, y una cifra atractiva no indica si el mensaje ayudó a tomar una decisión. Un producto gancho también debe contar con una opción de baja que funcione y una distinción clara entre la comunicación necesaria y la promocional.
Preguntas para tomar decisiones
- ¿Por qué debería recibir el destinatario este mensaje precisamente ahora?
- ¿Tenemos un propósito documentado y el tipo de consentimiento adecuado?
- ¿Cómo verificaremos la entrega, la respuesta y el beneficio empresarial?
- ¿Qué ocurre en caso de error, baja o cambio de datos?