W skrócie: Loss leader to produkt sprzedawany z bardzo niską lub ujemną marżą, aby skłonić klienta do kolejnego zakupu. Model działa tylko przy kontroli nad całym koszykiem i zakupami powtarzalnymi.
Jak wykorzystuję loss leader w praktyce
W przypadku loss leader zaczynam od oczekiwań odbiorcy: dlaczego otrzymuje wiadomość, jaką wartość mu przyniesie i jak łatwo może zmienić swój wybór. Oddzielam komunikację operacyjną od marketingowej, segmentuję odbiorców według relacji i zachowania, a przed wysyłką sprawdzam nadawcę, linki, widok mobilny i kolejny krok.
Na co zwrócić uwagę
Nie traktuj wskaźnika otwarć jako jedynego dowodu. Techniczne zabezpieczenia prywatności mogą go zniekształcać, a dobra liczba nie mówi, czy wiadomość pomogła w podjęciu decyzji. Loss leader musi mieć także działającą opcję rezygnacji z subskrypcji oraz jasne rozróżnienie między komunikacją konieczną a promocyjną.
Pytania pomocne przy podejmowaniu decyzji
- Dlaczego odbiorca powinien otrzymać tę wiadomość właśnie teraz?
- Czy mamy udokumentowany cel i właściwy rodzaj zgody?
- Jak zweryfikujemy dostarczenie, reakcję i korzyść biznesową?
- Co się dzieje w przypadku błędu, rezygnacji z subskrypcji lub zmiany danych?