En bref : La distribution exclusive donne à un partenaire ou à un groupe limité le droit de distribuer un produit sur un marché, un territoire ou un canal défini.
Comment j’utilise la distribution exclusive en pratique
Je définis le territoire, les responsabilités, le niveau de service, les éléments de preuve et la date de révision. L’accord doit être lié à un véritable accès aux clients et à un résultat commercial durable, pas seulement à une promesse d’exclusivité. Je documente l’état initial et j’évalue la relation au regard du contexte commercial.
Points de vigilance
L’exclusivité peut réduire la portée et créer une dépendance envers un seul partenaire. Clarifiez les conditions de performance, les données, la résiliation et la propriété de la relation client avant de vous engager. Un contrat bien rédigé ne prouve pas que le partenaire choisi saura bien servir les clients ou atteindre le volume requis.
Questions pour décider
- Que fournit réellement le partenaire ?
- Comment la performance sera-t-elle mesurée ?
- Que se passe-t-il si les engagements ne sont pas respectés ?
- Qui est propriétaire de la relation client ?