In breve: La distribuzione esclusiva attribuisce a un partner o a un gruppo limitato il diritto di distribuire un prodotto in un mercato, territorio o canale definito.
Come utilizzo in pratica la distribuzione esclusiva
Definisco territorio, responsabilità, livello di servizio, evidenze e data di revisione. L’accordo deve collegarsi all’accesso reale dei clienti e a un risultato aziendale sostenibile, non soltanto a una promessa di esclusività. Documento lo stato iniziale e verifico il rapporto rispetto al contesto commerciale.
A cosa prestare attenzione
L’esclusività può ridurre la portata e creare dipendenza da un solo partner. Chiarisci condizioni di performance, dati, recesso e titolarità del cliente prima di accettare. Un contratto ordinato non dimostra che il partner scelto sappia servire bene i clienti o raggiungere il volume richiesto.
Domande per le decisioni
- Che cosa fornisce realmente il partner?
- Come verrà misurata la performance?
- Che cosa succede se gli impegni non vengono rispettati?
- Chi gestisce il rapporto con il cliente?